Obstaja presenetljiv psihološki trik za izdelavo nekoga, ki se počuti velikodušno

Odraščanje, prosi za denar, je bilo nekako družinsko podjetje. Oba moja starša sta delala kot poklicna fundraisers, in sem se naučil, kako napisati predlog za donacijo (industrijski izraz za lepo napisano pismo, ki je prosil nekoga za denar), ko sem bil star 9 let. Kot je moja mama takrat nežno pojasnila, boste dobili več dodatka, če natančno razčlenite, kako bo porabljen vsak dolar tega dodatka.

To je prilagojena različica našega tedenskega Newsletterja o strategiji, ki ponuja poročanje in vpogled v vašo kariero, življenje in finance. Prijavite se brezplačno tukaj.

Specifičnost je očitna strategija, za katero si prizadevamo, vendar obstajajo tudi drugi, manj intuitivni načini aktiviranja občutka velikodušnosti starševskega (ali šefovega, donatorskega ali zastopnika za pomoč uporabnikom). Kadar se od ljudi zahteva, da donirajo denar, ki ga tehnično še nimajo, je bolj verjetno, da bodo donirali, in darovali bodo več.

Nov dokument raziskovalcev na Univerzi Exeter v Združenem kraljestvu ponuja nekaj namigov o tem, zakaj lahko določena stopnja negotovosti sprosti bolj radodarne ljudi.

Recimo, da imate vračilo davka ali da pričakujete bonus. Če sem vas prosil, da del tega darujete v dobrodelne namene zdaj, preden je bil na vašem računu za preverjanje, boste verjetno bolj prijazni, kot če bi vas vprašal, ali ste ga imeli v roki.

David Reinstein, profesor ekonomije na Univerzi v Exeterju, pravi Inverse da ljudje niso preveč logični, ko gre za denar, in v posebnem primeru velikodušnosti se zdi, da je resnično ravno nasprotno.

V seriji petih poskusov, katerih ugotovitve so bile pravkar objavljene v Journal of Public Economics, Reinstein in njegovi soavtorji so ugotovili, da so ljudje, ki so bili zaprošeni za del prihodnjih dobitkov na loteriji, 25 odstotkov več povprečno, ko so zaprosili za denar prej poznajo izid loterije.

Obstaja nekaj teorij, zakaj se ljudje tako obnašajo.

"Ena ideja je povezana s tem, kar bi lahko rekli, da je to tista, s katero smo nekako prišli, je ideja, ki se imenuje teorija perspektive ali averzija izgub", pojasnjuje Reinstein. "To je nekako povezano z idejo, da ko sem jo zaslužil, se počutim, kot da je moja, in ne želim se deliti z njo."

Odpor do izgube je skupen koncept v vedenjski ekonomiji. V bistvu trdi, da ljudje bolj skrbijo za to, da ne izgubijo petih dolarjev, kot če bi dosegli 5 $, tudi če so to dejansko ista transakcija (kot je recimo ocenjevanje popusta proti povišanju cen).

Ena razlaga je tako imenovana dohodkovni učinek, ki trdi, da ko postane nekaj našega, postane bolj dragoceno kot nekaj, kar ni, tudi če je vse, kar ni naše, malo boljše.

Reinstein prav tako pravi, da bi lahko bila resnična nasprotna razlaga: to je prav zato denar ni naš, vendar se počutimo kot mi imajo da se zavežemo več, da bomo dobili enako količino toplih fuzij, kot bi jih, če bi donirali dejansko gotovino.

»Če je manj verjetno, da se bodo uresničile zaveze, da bi se počutili enako dobro zase, moramo več storiti,« pojasnjuje. “‘Koliko želite donirati, če zmagate na loteriji? ”Vsaj na dolar, ki ga dajem, je precej poceni. Ker je zelo malo možnosti, da bom zmagal na loteriji."

Končno tudi Reinstein pravi, da obstaja a tretji možnost, ki jo imenuje čarobno razmišljanje. Morda so ljudje preprosto nagnjeni k dajanju več naprej da bi ugotovili, da bodo osvojili pavšalni znesek, ker verjamejo, globoko v svojem srcu, da bo zdaj bolj radodaren izboljšal njihove možnosti za zmago, bodisi s pomočjo kare ali božjega posredovanja ali karkoli drugega.

The najbolj očiten za ljudi, ki poskušajo zbrati denar za dobrodelne organizacije: vprašajte ljudi za denar, ki ga še nimajo - kot, recimo, odstotek prihodnjih dohodkov - in verjetno bodo storili več. Toda Reinstein prav tako pravi, da se lahko ti učinki nadaljujejo v druge, bolj priložnostne oblike velikodušnosti, kot je prositi nekoga za uslugo. »Če nekoga vprašate za uslugo, ali ste verjetnejši, da bi rekli da, manj je verjetno, da boste morali slediti temu?« Razmišlja. »Zanimivo je razmisliti.«

Še posebej zanimiv poskus ljubezen za nekatere bralce strategije preizkusite? Preverite, ali lahko Reinsteinove ugotovitve uporabite v a pogajanja o plačah. Ob predpostavki, da je tu pomembna negotovost, načelo kaže, da boste imeli več sreče, če boste zahtevali povišanja, ki so pogojena s prihodnjimi dosežki, kot bi vas opozorili na vse velike stvari, ki ste jih naredili v preteklosti.